Conoscere i propri clienti per creare valore

Conoscere i propri clienti per creare valore

Conoscere i propri clienti per creare valore

Autore: Samuel Gentile

Le domande da porsi per cambiare prospettiva rispetto ai propri clienti

 

Autore: Gloria Patron


Tempo di lettura: 2 MINUTI

D. Priestley nel suo libro dal titolo “Tutto esaurito” afferma: “La gente non compra quello che gli altri vogliono vendere. Compra quello che gli altri vogliono comprare. Le persone non acquistano ciò di cui hanno bisogno ma ciò che desiderano. Il bisogno è logica, il desiderio è emozione.”
Mentre sottolineavo questo pensiero mi sono accese nella mente una serie di domande che condividiamo spesso con i nostri clienti e ho deciso di condividerle con te. Partiamo con la prima, così valutiamo subito se vale la pena continuare a leggere.
Pensa al ruolo che il cliente ha nella tua azienda. Ritieni sia importante la sua presenza?
Se anche la tua risposta inizia per S, allora significa che conosci bene anche l’impegno che ne deriva per trasferirgli al meglio il valore. E ti consiglio di continuare a leggere.

 

Mettere il cliente al centro dei propri sforzi presuppone una certa conoscenza di queste figure, della cultura che li caratterizza, le abitudini e gli interessi. Sono molti i casi che incontriamo di aziende che non si rendono conto che intorno a sé è nata una vera e propria comunità.
È normale. Accade quando si è dentro. Serve per questo guardare ai propri clienti da un punto di vista differente.
Da un punto di vista tecnico si definiscono nicchie di mercato, e come lo stesso nome fa intendere, è un segmento di mercato che ha dei bisogni e delle preferenze specifiche, che lo distinguono dal resto.

Ponendosi le giuste domande si può conoscere il proprio target e far crescere la nicchia di clienti che ruotano intorno alla tua realtà. Potresti addirittura realizzare un prodotto ad hoc, o curare i rapporti con quelli che generano maggior valore.

Ma è proprio l’affermazione di Priestley a doverci stimolare: “[il cliente] Compra quello che gli altri vogliono comprare.” Gli altri sono suoi simili, figure che pensano come lui o a cui lui ambisce di appartenere. Ecco perciò che lavorando sull’ideale culturale e il senso di appartenenza e condivisione che si può generare valore per il proprio business.

In Strategia Agile abbiamo sviluppato la Matrice dell’Innovazione Strategica, il compendio più accurato dei fattori che costituiscono il sistema di generazione di valore della tua azienda.
Una delle 25 sezioni di parete è stata appositamente adibita alle domande di approfondimento del target per aiutare gli strateghi di business a individuare il modo migliore per conoscere al meglio il proprio target e il modo per trasferire loro valore.

Alcune delle domande te le condivido in esclusiva per innescare in te un punto di vista nuovo.
– Chi sono le persone che hanno un peso importante nel condizionare la decisione del tuo target?
– In quale contesto avviene la consumazione del tuo prodotto? E quali sono le abitudini dei consumatori ad esso collegate?
– Ci sono occasioni o ricorrenze particolari che la tua azienda sfrutta per fare affari?

Sei curioso di scoprire altri temi che costituiscono la Matrice dell’Innovazione Strategica? Riserva la presentazione gratuita mettendoti in contatto con un nostro Business Developer.

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